談及客戶關懷，一些壓縮機企業振振有詞：我給客戶提供了多少優惠，我給客戶提供了多少服務支持，我舉辦了多少場客戶聯誼活動……這是客戶關懷嗎？沒錯！但壓縮機企業這樣做只是增加了客戶的好感，卻未觸及客戶最敏感的那根神經——深層次需求！壓縮機客戶為什么要購買你的產品、服務或解決方案？是為了解決問題！為了追求商業與業務上的成功！

對于壓縮機企業來說，客戶中心化并非要一切圍繞著客戶轉，而是以壓縮機客戶的核心價值需求為中心。隨著客戶時代到來，客戶擁有更多的話語權與選擇權，因而面向客戶的服務營銷變得愈發艱難。解決問題的金鑰匙是幫助客戶成功，幫助客戶獲得商業與業務上的成功。為此，企業要建立協同商務（CC）理念、策略與模式，把具有共同商業利益的供應鏈中的合作伙伴整合起來，如上游供應商，橫向協作商，以及下游客戶乃至“客戶的客戶”，建立基于壓縮機客戶全生命周期與壓縮機產品生命周期的深度合作，滿足客戶不斷增長的價值需求。

對于壓縮機客戶而言，質量、成本、效率、效益永遠是最關心的四大要素。誰能為客戶帶來本質上的改變，誰就能贏得客戶的青睞。

一、創新商業模式。商業模式革命徹底且具有顛覆性，通過產品或解決方案幫助客戶實現系統性的商業模式改變，改變客戶價值創造與交付方式，就可以贏得新的機會。

二、革新生產方式。生產方式是價值創造方式以及在此過程中形成的各種生產經營要素之間的關系。生產方式并非僅是生產制造概念，商業服務同樣存在生產方式，如制造領域的“黑燈工廠”通過智能化讓生產效率大大提升，可減少人工，提高加工精度。還有，制造領域正在從大規模批量化生產向規模化定制、個性化定制過渡，柔性化、個性化服務客戶。面對有如此需求的商業客戶，上游供應商或系統解決方案提供商如果有一個合理的低成本解決方案，下游客戶會舉雙手歡迎。

三、定制解決方案。解決方案就是壓縮機企業針對客戶的真實需求，提供產品、服務、信息等要素的定制化組合服務，做到隨需應變，滿足不同類型客戶需求。為壓縮機客戶提供的解決方案，可以是行業解決方案，再進行企業化、項目化定制，形成個性化解決方案，也可以是針對客戶生產經營環節某一關鍵節點的解決方案，進行個性化定制賦能。解決方案是解決客戶問題的智慧，必須具有個性化、無縫化、前瞻化、柔性化、敏捷化、數智化等特征，應想在客戶前面并領著客戶跑，這樣才能令客戶眼前一亮。

解決方案聽起來復雜，其實就是“產品+服務+信息”的價值包。在過去，壓縮機企業一旦提及解決方案服務，一定會想到客戶“痛點”。這沒錯，客戶不遇到難題，又怎么會“求救”？然而，很多時候客戶根本覺察不到“痛”，可用兩種方式告訴客戶：第一，貴公司需要診斷一下，看是否有必要做出改善、提升與優化；第二，請貴公司比較一下，是否有必要重新選擇并做出系統改變。這就是解決方案的價值：升級或重構！