很多修理廠可能還沒有意識到汽車后市場在變化，只是感覺生意不好了，去年很多后市場O2O公司接連倒閉，但是很多人根本就不知道。尤其是二三線城市，修理廠更像是閉門造車，根本沒有意識到汽車后市場的變化。越來越多互聯網電商涌入這個市場，修理廠的痛點也越來越明顯：集客、競爭、成本、轉型、利潤、員工管理等等問題越來越突出。

　　修理廠該如何轉型才能讓自己更好的生存下來？

　　一、修理廠的轉型方案從哪入手？

　　1、是高黏度的產品，綁定顧客通過第一個高黏度的產品，你店里必須有一些能夠讓顧客頻繁到店的一些場景和項目。

　　2、是高品質的維修，你店里必須要培養一批經驗豐富，技術過硬的維修人員，讓顧客感覺到把車交給你是放心的。

　　3、是通過強體驗服務把顧客繼續留下，顧客體驗有淺有深，真正難做到的就是給顧客帶來深層體驗，讓他對你的店產生粘性。

　　二、如何科學設置門店的經營項目

　　門店的經營項目有如下的功能：

　　1、集客功能，洗車一個月顧客洗兩次車，可是輪胎換下來要三年，所以這些項目帶來不同的進店頻次。

　　2、每個項目盈利能力不一樣，我洗個車只能20塊錢，我修個變速箱可能收一萬塊錢這就是盈利能力不一樣。

　　3、信任功能不一樣，舉個例子雖然我只換油，或者說我把換油做的非常精細，如果認為這家店換油換的好，是不是維修做得很好，如果這家店洗車洗的很好，這家店一定什么做得很好，美容做得很好，這些項目帶來不同的信任功能。

　　4、營銷功能不一樣，舉個例子，修理廠換正時皮帶八折這個可能嗎？不可能，因為技術是無法作為營銷的。其實我認為技術可以，但是這些低端配件做營銷做不了的，但是可以汽車美容八折，所以這是營銷功能不一樣。那以上功能不一樣帶來顧客黏度和顧客關系就是不一樣的。

　　很多修理廠都是這樣的結構，重視事故車維修，重視鈑噴，重視公車維修，但是時代過去了，因為這些低頻的項目或者有老板說這個月就盼著大修，大修當然好，可是每個月到底有多少個？

　　三、如何設置門店的經營項目？

　　這個圖是個循環圖，右邊相當于一站式，左邊是快修快保，我們都知道維修鈑噴掙錢，這么多項目在一起怎么區分它，我們到底經營什么項目，我們門店項目有如下特點，有低頻、中頻，高頻，剛需，毛利等等問題。我們門店希望每天進店大修，每天進店變速箱維修，但是可能嗎？門店會有集客、頻次、毛利高、銷量等痛點，那我們該怎么辦？找到一個入口項目，入口項目是什么？洗車、換油，還有一個是我們的交強險，這些項目它能吸引顧客來，顧客此時此刻最需要。

　　還有一個項目，它具備毛利高，有一定技術壁壘，相對低頻的特點，我們稱之為盈利項目。那我們的項目怎么區分，我們當然希望經營后邊盈利項目，但是別忘了你的客源從哪兒來。以此為準進行一個羅列，入口項目：洗車、換油、保險，集客項目：空調、地盤、剎車、冷卻、美容、電瓶，從左到右越來越低頻，從左到右毛利越來越高，這是我所說的這個項目的設置問題。

　　這些盈利項目我們從洗車換油如何過渡到空調維修，舉一個例子，每年3月份到6月份沒有做空調維修的，因為那個時間內顧客主要是做空調的清洗，那么每年的7、8、9三個月空調維修比較多，為什么？是因為室外的溫度比較高，空調的系統負荷增大。如果你的店鋪一個月換200桶機油，一個月洗1000輛車，你將擁有：輪胎銷售機會：200次+1000÷3=533，剎車片銷售機會200+50/250次，檢查空調濾芯機會200次，皮帶檢查機會，底盤檢查機會，漆面檢查機會，找專門銷售的人。

　　四、如何定位自己的門店？

　　汽車服務門店定位應該包括以下內容：

　　第一個是目標客戶。

　　第二個是顧客來源寬度。

　　第三個是盈利能力與項目。

　　第一個目標客戶我以社區私家車顧客為主，我以快修快保為主，空調和變速箱養護站，那么中間這個項目定義了顧客的來源寬度，最后一項定義我的盈利能力，這是我所說的門店的定位，你必須有一項做得比原來更專業，原來做空調清洗，奔馳寶馬奧迪空調維修已經做到了，這是你的深度。

　　第二個內容顧客滿意度，什么是顧客滿意度，什么是顧客體驗，我們修理廠只有技術了，但是技術又很難說清楚，那么好，這個修理廠老板以前換油都不知道換哪個膠圈就更別提顧客了，一個顧客到4S店換油的話，4S店人絕對不會拿給你看這是膠圈，可是到專業門店拿給顧客看，他怎么想你，你給他做保養可能連這個換都沒換，很多修理廠在這些更換配件的差異，在交車環節內容上，維修顧客接待上，很少有人讓顧客去體驗我們的技術。這樣來講顧客其實是不跟你說的，顧客對你這個店的人，對你店負責的形象都很感觸，那么這些感知之后就會對你有一個整體價值的感知，這個價值就是顧客滿意度。

　　顧客滿意度有兩個方面：第一個方面要跟整體進行評價，第二個跟預期進行對比，那會產生兩種態度，第一個是抱怨，而且會不停的抱怨，第二個他會忠誠，那么他有三個重要的忠誠的結果，第一個是可重復的購買，第二個可承受的漲價，第三個可抵制的低價競爭，剛才我說的這個過程，如果別人給你闡釋了給你換兩個膠圈，那這個顧客放心了，別的地方機油免費的他也不去了，因為他認可你的技術。忠誠之后有四個忠誠要素，第一個交易忠誠，第二個情感忠誠，第二個會把你作為標準，第三個對你有一個整體的認識，最后一個希望行業內其他門店做對比。

　　修理廠很常見的結構，維修接待、車間、庫房、財務，看上去非常完善但是不懂規劃，市場的變化要求我們關注顧客導向，顧客思維導向。整個修理廠這么多結構，誰考慮集客了？老板還想像以前一樣拿一瓶酒這邊揣著紅包就把顧客引進門現在已經不現實了，修理廠必須重新定位門店，重新進行職能規劃。