新興商業形態的威脅

　　近年來，我國流通領域正在發生深刻的變化，使得我們企業分銷渠道呈現不同體制、類型、層次合運作模式的混雜現象。尤其是渠道扁平化已成大勢所趨，新興大賣場的崛起，直銷、電子商務、大型零售終端等商業新形態的涌現，廠家也開始對經銷商說“再見”了。

　　經銷商們成為企業的負擔

　　夾在終端和企業之間的經銷商們好像成為企業的負擔，好像成為阻礙產品流通的“罪魁禍首”很多企業想跨過經銷商直接掌控終端，實施密集分銷的計劃——企業的手越伸越長，經銷商可以控制的區域越來越小。一句話，企業到區域市場和經銷商搶飯吃來了!

　　企業自建終端

　　我國商業流通企業在20世紀80年代后就逐步被迅速成長的工業企業拋在了身后，整個行業出現了“區域割據、規模小、管理弱、信譽差”等阻礙工業產品流通的特點，迫使以家電行業為代表的一些覺醒的企業走上自建銷售渠道的道路，其中眾多的公司或建立品牌專賣店、店中店，或成立特許加盟店，成為自己產品流通的骨干渠道。如TCL和海爾實為當之無愧的典范。

　　誠信問題制約著經銷商的進一步發展

　　制造商和經銷商的合作關系很不穩定。在很多企業，制造商的發展史，對經銷商而言好像就是一部淘汰史。很多企業都在宣揚“客戶至上”，可是他們真正為客戶著想了嗎？

　　一些制造商為了搞活市場，培養競爭氛圍，在一個區域里先后發展幾家經銷商參與競爭，本來這是一件好事，有利于產生“賽馬效應”，引發良性競爭，結果往往由于渠道經銷商之間為了取得獨家經銷權明爭暗斗，互不想讓，好的壞的一齊上，最后是大家都沒的做。

　　在企業經營初期，產品入市初期可能比較弱小，此時，他們利用經銷商的區域市場網絡“借船出海”；可是一旦市場做好了，企業逐漸發展壯大，品牌影響力也不斷增大，市場獲得占有的時候，企業又“過河拆橋，背信棄義”，令許多經銷商扼腕嘆息，又倍感心酸無奈！辛辛苦苦經營幾年的網絡說沒了就沒了，于是經銷商們只能選擇保護自己，選擇不斷地要政策，要費用來補償未來的風險。

　　對于企業的高額返利和回扣的誘惑，經銷商們更關心與企業的長期穩定合作關系。目前經銷商不是“無商不奸”，而是“無商不艱”，他們處在廠家與二批商的上壓下頂之間，他們是在煎熬中艱難地求生存和發展.

　　市場重心下移

　　由大城市向地、縣市場下沉。以往許多企業以大城市為重點開發的目標市場，在大城市，至少是在省會城市設立銷售機構。當眾多企業為爭奪大城市市場而進行你死我活的競爭時，一些企業則已將市場重心轉移到地區、縣級市場，著眼于地、縣級市場地開發，在地、縣級市場上設立銷售機構，如雙匯集團在一個省設立辦事處多達一二十個。

　　市場重心下沉是一個細化市場地過程，這種細化也反映在對經銷商的選擇上，銷售機構下沉，客戶也要下沉，企業對經銷商的政策也由此發生了變化，從重點扶持大客戶轉移到扶持二三級經銷商。

　　企業全面進入了“微利時代”

　　首先舊模式難以適應新要求，中國市場的銷售通路發展經歷了從重視廠家階段到重視經銷商階段，最終進入重視消費者階段的過程。而原有的傳統通路模式制約了廠家與消費者的直接溝通，影響了通路效率。其次，微利時代的現狀特征如供大于求，競爭激烈、價格下降、利潤減少等促使通路成本控制和經銷利潤的集中成為必然。

　　企業網絡渠道管理混亂

　　混亂的企業網絡渠道管理，不僅導致營銷資源的浪費，而且造成企業在市場計劃、執行、推廣、監察、反饋等方面的盲目性，從而造成極大的經營風險，難以形成信息流、物流、財務流、促銷流等的良性循環，嚴重影響企業和經銷商的利潤。

　　銷售渠道扁平化

　　許多企業正將銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短，銷售網點則越來越多。因此形成了多頭經銷，企業無法控制市場，沖貨現象嚴重，經銷商利潤受到威脅，一旦市場出現暫時的滯銷現象，都會造成恐慌性的降價。

　　片面強調終端的作用

　　片面強調網絡的扁平化，廠家的渠道政策過于頻繁，終端促銷花樣不斷翻新，力度不斷加大。廠家對渠道、終端的促銷政策過于頻繁，導致了市場變態，廠家之間惡性低價競爭，各級銷售環節過于依賴促銷政策，像中了毒癮，不促不銷。

　　來自企業的壓力

　　對于經銷商的手上的庫存和資金，制造商總是充滿激情，恨不得全部吞為己有。所以淡季時，經常對經銷商加壓，逼其壓庫，搶收押金，從而造成經銷商產品庫存壓力、資金壓力過重，影響雙方合作。